Cómo fijar precios de venta a partir de tus costos

El precio no se adivina, se calcula

Poner precios 'como la competencia' o 'lo que el cliente aguante' es una de las causas más frecuentes de que un negocio venda mucho y gane poco. Un precio bien fijado parte de un dato objetivo: el costo real de lo que vendes. Sobre esa base construyes un precio que cubra costos, gastos y te deje la utilidad que buscas.

Primer paso: conocer tu costo real

Antes de fijar cualquier precio necesitas el costo real del producto. En un comercio, es el costo de adquisición más fletes y otros costos de importación o compra. En una industria, es el costo de producción (materia prima, mano de obra y costos indirectos). Sin este número exacto, todo lo demás es adivinar.

Margen sobre precio vs. markup sobre costo

Aquí ocurre una confusión que cuesta dinero. No es lo mismo aplicar un porcentaje sobre el costo que sobre el precio de venta:

• Markup (margen sobre costo): agregas un porcentaje al costo. Si el costo es una base y aplicas 40%, el precio es el costo más ese 40% del costo.
• Margen (sobre precio de venta): el porcentaje se calcula sobre el precio final, no sobre el costo. Un mismo porcentaje da resultados distintos.

Un markup del 40% no equivale a un margen del 40%. Confundirlos hace que creas ganar más de lo que realmente ganas. Ten claro cuál estás usando.

No olvides los gastos operativos

Un error común es fijar el precio cubriendo solo el costo del producto y el margen deseado, olvidando los gastos operativos: arriendo, sueldos administrativos, servicios, publicidad. Si el margen no alcanza para cubrir estos gastos, tu utilidad bruta se evapora antes de llegar a la utilidad neta. El precio debe cubrir el costo del producto y su parte proporcional de gastos.

El IVA: ni se te olvide ni te confunda

En Ecuador, la mayoría de bienes están gravados con IVA según la tarifa vigente. El IVA no es tuyo: lo cobras al cliente y lo trasladas al SRI. Por eso tu margen se calcula sobre el precio sin IVA, y luego agregas el impuesto para llegar al precio final que paga el consumidor. Calcular el margen sobre el precio con IVA incluido distorsiona tu rentabilidad real.

Métodos complementarios de fijación

Aunque el costo es la base mínima, conviene mirar también el mercado y el valor:

• Basado en costos: tu piso; garantiza que no vendas por debajo de lo que te cuesta.
• Basado en el mercado: considera lo que el sector cobra por productos similares.
• Basado en el valor: cobra según el beneficio percibido por el cliente, útil en productos diferenciados.

Lo ideal es combinarlos: el costo marca el mínimo, el mercado y el valor definen cuánto más puedes cobrar.

Fija precios con datos gracias a AZUR

Todo buen precio empieza por un costo confiable, y ahí es donde muchas pymes fallan porque su costo es una estimación. El sistema contable e inventario de AZUR mantiene el costo real de cada producto actualizado con cada compra e importación, lo que te da la base exacta para aplicar tu margen. Puedes definir precios y ver tu rentabilidad por producto, y al facturar electrónicamente el IVA se calcula automáticamente sobre el precio correcto. Así cada venta aporta a tu utilidad, no la resta.

Deja de adivinar tus precios: con AZUR partes del costo real de cada producto para fijar precios que cubran costos, gastos e IVA, y te aseguren el margen que buscas.